维多利亚的秘密：多得是，你不知道的事

每年的最后一个月里，要说还有什么值得期待的大日子，除了圣诞节，还有一个那就是被国人亲切地称为内衣界春晚、时尚界超级杯的维多利亚的秘密时尚秀。关于这个品牌有太多神奇的传说，它不一定是最舒服的女性内衣，但绝对是众多年轻女性最渴望拥有的品牌。

说起维多利亚的秘密，大家并不陌生，它成立于1977年的美国旧金山，1982年， 被Intimate Brand集团收购，并被打造成为美国女性梦寐以求的内衣品牌。2003年，全美店面已超过1000家，净销售额已高达28亿美金。2014年销售额达72.07亿美金，占其母公司Intimate Brand总营业额的3分之2。据悉在美国30岁以下女性所用的胸罩中，50%都是维秘。 

为什么维秘会拥有如此地位？

1.通过产品将“性感”标准化、选择性歧视

 相信每一个年轻女性都希望拥有性感完美的身材，可究竟什么是性感完美的身材呢？每个人评价标准其实都不太一样，而维秘其中一个厉害的地方就是通过产品将性感身材标准化。在维秘，胸衣尺寸中只有32A-40D，再也没有其他尺寸，意味着只有性感的身材才能塞进维秘的内衣里！而美国拥有庞大的女性超重人群，但却并不是维秘考虑的对象。这种选择性的歧视，激发了女性潜在”虚荣“心理，一种“穿维秘=性感身材”的心理油然而生，女性们以拥有一件维密内衣为荣。为了更好的让自己的身材配上维秘内衣，女生们甚至还会努力健身，保持好完美身材。

2.不仅重视女性消费者，更重视男性消费者

 维秘的成立是因为创始人Roy Raymond在大庭广众下给老婆买内衣，觉得颇为尴尬，于是便成立了维秘。他的初衷是希望为男性创造一个更舒适地为女性选购内衣的平台。所以对于男性消费者，维秘从一开始就非常重视！ 维秘的服务人员会通过微笑和热情降低男性消费者的尴尬心理，并且在整个消费过程中耐心了解男性消费者的真实需求，协助购买，帮助决定。

3.直邮+网购+店面、多渠道发展

（1）直邮产品目录手册

 维密从成立之初，每年都会发布8期纸质产品目录手册。消费者既可以到实体店中免费领取，也可以直接邮寄到顾客手中。之后便可以通过电话或传真订购产品，通过信用卡、支票、货到付款的付款方式完成购买过程。（这项服务初衷是为了减少男性来店消费的尴尬而设置的。2002年，维秘开始对纸质产品目录收费，每本3.2美元，每年可以卖出5亿本，光这一项就给维秘带来不菲收入。

（2）转战电子商务平台

随着互联网的发展，维秘也越来越重视线上发展。1998年，维秘投资500万建立B2C平台，开始尝试在线上销售。2006年，维秘网站销售额在全美综合电子商务网站中栖身前十。2011年更是高达16.5亿美元。

（3）店面直销

走进维秘，你会迅速被浪漫时尚的设计和员工的热情服务所感染，维密把专卖店称成“少女的闺房”，在这样的时尚设计和极致浪漫中，女性更易产生冲动消费。并且维秘服务人员在和客户交流的过程中，会了解客户的性格特点，针对性的推荐合适的内衣及相关联产品，通常顾客都要比原先计划下更多的订单。维秘要求所有服务人员都要用“维秘式浪漫主义”的措辞与客户交流，这种富有感染力的谈话技巧非常有效，许多内衣往往因此而脱销。

4.通过“内衣秀”扩张品牌知名度，打造内容生产平台

      维秘能横扫内衣世界，维秘内衣秀功不可没。1999年，“超级碗”职业橄榄球赛中场休息时，维秘的26位模特便将跑道当作T台秀场，而那天的网络直播立刻引来150万人在线收看，超负荷的网络流量甚至影响到比赛直播。自此维秘迅速爆红。2002年之后，维密内衣秀与美国CBS广播公司签约了独家合作，在180个国家转播，并逐步在社交网络上同步直播。

5.造势虽大，价格亲民

 如果说维秘秀，男人看的是美女，女人看的则是内衣。虽然在秀场上推出1000万美金的奢华内衣，但维秘并没有像人们想象的那样让人高不可攀。在它营造的奢华梦境下面，是零售价格在50—70美金一件的平价内衣，PINK系列均价也只在30美金，并且一种款式有多种色彩选择，有甚者达到数十种花色。这么平民的价格，一举让维秘成为北美最大的女性内衣零售商。

6.总结

无论是从产品定位、还是到销售策略。维秘始终围绕“人性”二字展开。维秘赢，赢在了营销上，维秘赢，更赢在对人性的把控上。